СМАРТ СИ: История стартапа, которая могла бы стать сюжетом фильма

Интервью с директором по развитию компании SmartC Арменом Восканяном:
 
● КТО И КАК ПРИДУМАЛ ИДЕЮ ДЛЯ СТАРТАПА? ПОЧЕМУ ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, И КАК ФОРМИРОВАЛАСЬ КОНЦЕПЦИЯ ПРОЕКТА?

Я присоединился к компании только в 2018 году, но хорошо знаю эту историю, она могла бы лечь в основу книги или фильма. Все началось с того, что тюменский учёный Илья Анисимов в 2011 году едва не сбил человека на дороге. Была плохая погода, пешеход внезапно на переходе у Технопарка выскочил из-за автобуса прямо под машину. Все могло закончиться печально, но обошлось.  

Илья тогда работал в Тюменском индустриальном университете, где, будучи доцентом и кандидатом технических наук, занимался моделированием транспортных потоков и инновациями в сфере городской мобильности. Тот инцидент на дороге заставил его задуматься о том, почему не существует системы предупреждения водителей о пешеходах. За этой мыслью пришла следующая – а почему бы и не создать такую систему.
Система работала так: при появлении человека в зоне пешеходного перехода срабатывал датчик движения и включались прямоугольные жёлтые фонари с козырьками, как светофоры Т7, только квадратные и светящиеся.
 ㅤ⠀
ㅤ⠀
● КАКИЕ РЕСУРСЫ БЫЛИ ДОСТУПНЫ НА СТАРТЕ? ГДЕ И КАК ВЫ НАЧИНАЛИ? КТО СТАЛ ПЕРВЫМ КЛИЕНТОМ И КАК ВЫ НА НЕГО ВЫШЛИ?


Через полгода Илья открыл свою первую компанию. На тот момент в компании работали три человека: Илья, инженер-монтажник и бухгалтер на аутсорсе. К концу 2017 года они продали за всё время 220 систем в 20 регионов и 25 городов. Собирали специалисты, привлеченные со стороны, сами мы только комплектовали и тестировали оборудование. Тогда годовой оборот SmartC был в районе 2 млн рублей в год, причем это был самый прибыльный год.
⠀
⠀
● С КАКИМИ ТЕХНИЧЕСКИМИ СЛОЖНОСТЯМИ СТОЛКНУЛИСЬ? КАК СОЗДАЛИ ПЕРВЫЙ ПРОТОТИП? СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ЭТО ЗАНЯЛО?

Проблем было немало. Датчик движения оказался довольно капризным: он реагировал на всё подряд — от пролетающего пакета и листа до вибрации воздуха от глушителей в автомобилях, что тогда были очень популярны. Люди проходили мимо, не попадая в зону его действия, и система не срабатывала. Каждый переход — это отдельная история, со своими особенностями и ограничениями. Где-то опора стоит слишком далеко, где-то нет подключения к сети 220 В. Постоянно приходится искать способы подключения к уличному освещению, но и здесь возникают проблемы: перефазировка, и иногда та ветка, к которой мы подключены, отключается ночью для экономии энергии. Первый прототип был создан на средства бизнес-ангела, который участвовал в первом коммерческом проекте, отбил вложенные деньги и затем отошёл.
 
Первый коммерческий проект был реализован в Тюмени, где впервые в России 6 пешеходных переходов были оснащены этой инновационной системой. Тюмень можно смело назвать родиной «умных» пешеходных переходов. Тот же бизнес-ангел обеспечил нам связи с администрацией города, которой тогда руководил нынешний губернатор Свердловской области, Евгений Владимирович Куйвашев. Можно сказать, что он стал крёстным отцом «умных» пешеходных переходов в России. Постепенно начали продавать эти системы, после Тюмени были Воркута, Магадан, Кировск в Мурманской области, Салехард и Сахалин. Продавали достаточно дорого — по 440 тысяч рублей за комплект, исходя из курса рубля, но с каждым годом дела шли всё хуже. Появлялись конкуренты, и стоимость систем начала падать. От создания первого прототипа до коммерческого образца прошло около 9-10 месяцев.
 ⠀
⠀
● ПОЧЕМУ РЕШИЛИ ОБРАТИТЬСЯ К ИНВЕСТИРОВАНИЮ И КАК ВЫШЛИ НА KAMA FLOW?
 
Нужны были средства на развитие. Илья, будучи резидентом Тюменского технопарка, получил приглашение выступить перед инвесторами. Среди них были Эдуард Адамян и Евгений Борисов из KAMA FLOW. Проект заинтересовал их, и Илья рассказал о системе СПИН «Периметр», которая не только предупреждала водителей о пешеходах, но и штрафовала их за непредоставление преимущества. После почти года консультаций и встреч мы договорились с KAMA FLOW. Инвесторы дали не только денег, но и меня. Я был молодым и очень амбициозным, и, конечно же, подписался на этот проект.
 
За счет средств KAMA FLOW мы попробовалиразработать ПО для комплекса СПИН «Периметр», запустили несколько пилотных проектов, в том числе в Москве, плюс платили зарплату нашим сотрудникам. Я думаю, в совокупности, это около 10 млн руб. Компания помогла также сформулировать качественную заявку на грант «Коммерциализация-14», который мы выиграли.
 
Продажи шли тяжело, заказчики у нас были из сегмента B2G, приходилось ездить ко всем по предварительной записи через секретаря, писать официальные письма с запросом «рассмотреть возможность применения» и все в этом духе.
 
За три месяца я отправил более 3 тысяч официальных писем, из которых большинство было проигнорировано, и встретился с более 50 главами или замами городов и регионов. Люди не соглашались даже на бесплатный, пилотный проект, отправляли на госзакупки, это был ад. Мы с Ильей работали по 14-16 часов в день, я получал всего 50 тысяч рублей, но вместе с тем я очень верил в этот проект.
 
Как сейчас поняли, что продавали тем, кому было интересно, как это – человек идет и какие-то лампочки загораются? Но число любопытных в России быстро иссякло и пришлось менять основу продукта, дорабатывать дополнительные сервисы.
 
Я сам себе поставил дедлайн – если до конца года я ничего не продам, то честно приду к инвесторам и уволюсь. И вот наступил август – скоро начало нового учебного года, все заканчивали мероприятия по решению вопросов с безопасностью возле школ и детских садов. Мне позвонил замглавы одного из городов ближайшего Подмосковья и сказал: «У тебя есть неделя, чтобы установить мне бесплатный пилот на одном переходнике. Готов?»
 
Я понял, что нашими руками он хочет закрыть свои KPI, но, конечно же, согласился. Было только одно «но» – я вообще не знал, как это сделать, монтажников не было, инженер был один и то – в Тюмени, нужно закупать оборудование и т. д. Короче, пришлось импровизировать. Взял друга и вместе с ним поехал устанавливать этот комплекс. Естественно, не обошлось без казусов, постоянно все шло не так, но мы все успели.
 
В сентябре меня пригласили на совет депутатов этого города, я им все еще раз презентовал, рассказал, и получилось договорится о том, чтобы они выделили средства на 30 таких комплексов. Затем все по стандартной процедуре – бюрократия, техзадание, аукцион, на котором мы конкурировали с другой компанией и сильно упали в цене, но все равно взяли этот контакт. Мы боролись до конца и сделали это, это был такой праздник!
 
В 2019 году мы установили системы, набили шишек, но все вроде хорошо – проект сдали, деньги получили деньги, ну, сказка. А на следующий год коронавирус. Все закрыли, бюджеты урезали, казалось, что мы окажемся у разбитого корыта. Но не тут-то было. Внезапно нас стали вспоминать все, к кому мы стучались в 2018-м. Мы, конечно, не ожидали этого. Весь год нанимали новых сотрудников, закупали оборудование, расширяли границы, зарабатывали. Это был прекрасный год для нашего бизнеса, и уже в следующем 2021-м мы стали искать возможности для масштабирования.
 
Очень хотелось поработать с Московским транспортом. Узнали, что будет проходить акселератор «Транспортные инновации Москвы» (ТИМ), подали заявку на первый поток. В итоге мы получили больше, чем просили. Затем запустили пилот в Москве, провели тесты, подготовили отчет, статистика свидетельствовала об эффективности в 82%. О нас было слышно «из каждого утюга», как говорится.
 
В тот же период мы придумали новый продукт – «умную остановку», пошли во второй поток ТИМ, в этот раз нас даже показали по федеральному канал, и началось – спрос вырос, как и лояльность со стороны заказчиков, мы стали резидентами «Сколково», получили грант от Фонда содействия инновациям, в общем все было супер, мы строили грандиозные планы. И тут наступает 2022 год – «никогда такого не было, и вот опять».  
 
Санкции, валюты, комплектующих нет… у заказчиков голова болит о другом. Но мы вспомнили о том, что «кризис – время новых возможностей», максимально быстро перестроили бизнес-процессы и решили пока «допиливать» косяки на старых продуктах и разрабатывать новые, прощупывая рынок. В том же году к нам обратился филиал РЖД из Ленинградской области с предложением создать «умную» систему для освещения отдаленных станций. В мире хаос, санкции, а мы развиваемся.
 ⠀
⠀
● ЧЕМ ВАШИ ТЕХНОЛОГИИ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ЗАРУБЕЖНЫХ АНАЛОГОВ, ЕСТЬ ЛИ ВООБЩЕ АНАЛОГИ?
 
Вы знаете, в 2011 году, когда проект начинался, были найдены две иностранные компании, которые продавали подобное: одна в Чехии, вторая – в Австрии, и австрийское оборудование стояло в Астане. Если посмотреть сейчас, компаний-конкурентов зарубежом стало кратно больше, очень много, и даже Huawei начал делать что-то подобное.
 ⠀
⠀
● КАКИЕ ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ?
 
Мы смотрим на рынок СНГ, ищем молодых, амбициозных ребят, которые также как и мы не хотят сидеть и ждать у моря погоды.
Будущее и конечная цель развития нашего продукта — это его интеграция в сеть V2X для передачи информации о наличии пешехода рядом с пешеходным переходом на борт беспилотного автомобиля. Сегодня беспилотник, с точки зрения восприятия мира, действует аналогично человеку. Если человек не увидит пешехода из-за автобуса, беспилотник тоже этого не заметит. Наша система позволит вовремя предупредить все автомобили поблизости, сообщив, что в определённых координатах, в определённом направлении и с определённой скоростью движется пешеход, что необходимо учитывать при проезде этого места.
Сотрудничество с KAMA FLOW — это, прежде всего, поддержка, статус, тусовка, и это очень помогает в работе.
 ⠀
⠀
● КАК ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ДОЛГО ЖДАЛ РЕЗУЛЬТАТА И ВЕРИЛ В НЕГО, ЧТО ПОСОВЕТУЕТЕ НАЧИНАЮЩИМ СЕГОДНЯ КОМПАНИЯМ?
 
За пять лет мы из супермаленького стартапа из Тюмени стали компанией, которая работает в 38 регионах, имеет два филиала и команду из амбициозных крутых сотрудников. Мы не останавливаемся на достигнутом, придумываем новые продукты в разных отраслях, ищем возможности для роста.
 
Ничего не бойтесь, идите вперед и максимально пробуйте делать что-то новое, смотрите вокруг – есть много вариантов начать свой бизнес. Читайте и действуйте вместо того, чтобы критиковать. И не бойтесь ошибок. Не ошибается тот, кто ничего не делает.