КСИТЕСТ: Стартап, который понял, что нужно рынку

КСИТЕСТ: Стартап, который понял, что нужно рынку

Интервью с генеральным директором компании «Кситест» Дарьей Яковишиной:

 

Что такое «Кситест»? Расскажите о вашей деятельности

Мы занимаемся геномной селекцией животных, и сегодня наша компания является лидером отрасли в России и СНГ. Наше предложение состоит из двух частей: это сама платформа — интерфейс для работы с геномными оценками животных и, собственно говоря, модуль по расчету геномных оценок и обработке генетических данных. 

Грубо говоря, мы берем данные ДНК животного и общую базу, в которой есть информация о родословной и многих других показателях: как себя проявляли предки, как они давали молоко, жир и белок, как долго жили и так далее. Мы вкладываем эти данные все в предсказательную модель и можем сделать прогноз: будет ли животное прибыльным. В том числе возможно заранее сказать, будет ли корова, например, давать больше или меньше молока, будет ли она дольше жить и прочее.

Вы делаете такую оценку не на этапе, когда фермер покупает себе животное, а когда у него уже есть стадо, условно говоря. Чем полезен такой прогноз в таком случае?

Действительно, животных, как правило, закупают один раз или, может быть, несколько раз за много лет. А затем на любом предприятии – большом или маленьком – идет некоторый процесс отбора животных, селекция. Она была всегда, даже тысячи лет назад. Что фермеры делали раньше? Они брали одно большое животное, другое большое животное и говорили: «Если мы скрестим их вместе, то следующее поколение возможно тоже будет большим».

Но есть некоторые признаки, которые довольно сложно предсказать. К тому же на следующее поколение животных влияет не только генетика, но и некоторые условия среды. Например, можно сказать, что животное выросло большим не потому, что у него высокий генетический потенциал, а в силу того, что его лучше кормили или потому что оно много гуляло в солнечную погоду.

Раньше такие вещи определяли «на глаз» – брали большого быка и надеялись, что его дети и внуки будут такими же. Но это неточный прогноз. Теперь мы можем учесть все данные за несколько поколений назад и выдать рекомендации по селекции.

Как вы это придумали? Почему выбрали такое направление бизнеса?

На самом деле геномная селекция в мире существует уже последние лет 15, но все равно это достаточно инновационная штука. 

В России начали думать о том, чтобы внедрить геномную селекцию, мне кажется, лет 7 назад. Мы начали работать в этом направлении в 2019 году вместе с моим сооснователем Юрой Пековым. 

В биотехе мы оба уже довольно долго. У меня есть степень доктора наук по биоинформатике, которую я получила в  Ecole Polytechnique (Париж), там я занималась крупными перестройками в геноме, связанными с онкологией. У Юры степень магистра в области биотехнологий МГУ. Но, работая в науке, мы поняли, что часто результаты от внедрения собственных исследований можно увидеть буквально через десятилетия, поэтому нам захотелось внедрять инновации, где есть рычаг и возможность приносить пользу скорее.

Когда мы начали бизнес, мы еще не очень понимали, в каком направлении хотим работать. Начали с аутсорсинга для разных сфер. У нас была такая табличка со всеми направлениями, где можно применить биотех: фарма, агро, пищевая промышленность и так далее.

Мы начали отправлять письма и так получили первые заказы. Сначала это были заказы в основном из науки, но понемногу начал появляться и реальный сектор. То есть мы пошли по бутстрэппинг-модели, не привлекали инвестиции, не строили своих лабораторий. Мы даже с работы ушли не сразу, а только тогда, когда смогли платить себе зарплату из бизнеса. Была цель, но не было возможности, скажем так, работать несколько лет без зарплаты, поэтому мы решили так: если мы не найдем никого, кто сможет за это платить, то ничего делать не будем. 

Мне кажется, это неплохой путь. За время аутсорса мы смогли понять, что требуется рынку, и, поскольку мы не привлекали инвестиций и все делали на свои деньги, то нам нужно было убедиться, что продукт рынку правда нужен, а не выдумывать потребность. В какой-то момент к нам поступил заказ от «Мираторг». Они сказали, что хотят внедрять геномную селекцию животных.

На тот момент мы работали, мне кажется, около года вместе, и в компании у нас было человека 3-4. И мы подумали: раз они пришли к такой молодой компании с таким запросом, то на рынке никого больше нет вообще. И действительно, так и оказалось.

«Мираторг» в итоге решил все делать инхаус, но мы к тому времени уже поняли потребность рынка и сделали MVP – минимально жизнеспособный продукт. И с этим MVP мы подписали трехгодичный контракт с одним из крупнейших игроков рынка. Общая сумма, мне кажется, была около 5-6 млн рублей в год. Это было очень много для нас. Мы взяли эти деньги и начали дорабатывать продукт.

Это, кстати, очень отличается от тех историй, которые я слышала от других портфельных компаний. Обычно это истории про то, как основатели начинают в гараже и годами проверяют свой продукт.

Мы как раз пытались избежать этого. И именно поэтому не брали инвестиции, потому что у нас не было опыта. Мне казалось, что брать деньги — это слишком большой комитмент и для человека без опыта, и для проекта с какой-то сырой идеей. Я не хотела учиться за чужие деньги. Поэтому мы долгое время работали без привлечения капитала – примерно до 2022 года. 

У нас и сейчас нет своей лаборатории, мы отправляем все образцы в другие центры. Наш продукт — это, в первую очередь, ИТ-платформа и R&D модуль для расчета оценок. Мы сделали модели, которые работают с данными и дают прогноз по животному.

С какими сложностями сталкивались на старте?

Наверное, самая большая сложность с самого начала была в том, что мы не знали этот рынок. Надо сказать, что когда мы начали работать, мы в буквальном смысле слова не видели этих животных, не видели коров. Не понимали, как работает этот сектор, как работают фермеры, как устроены их процессы, какие есть сложности у наших клиентов.

Мы знали, как сделать математическую модель, но не понимали, что происходит потом. Это, наверное, была самая большая сложность, потому что фермеры — это люди из совершенно другого мира, с другими задачами, вопросами, проблемами.

Мы долго учились говорить с ними на одном языке, внедрять наш продукт так, чтобы им было удобно пользоваться. Этот процесс до сих пор продолжается. Мы работаем уже пять лет, и все эти годы мы в основном тратили на то, чтобы разобраться, как объяснить людям, что мы сделали.

Как вы оцениваете результаты, получаете фидбэк от фермеров?

Это довольно сложная история. Чтобы увидеть реальную прибыль, нужно подождать несколько лет, потому что должно родиться следующее поколение коров и начать приносить молоко. Но у нас есть большой флагманский проект  в Удмуртии. Мы его запустили в 2020 году. И к 2023–2024 годам стало известно, что успехи есть.

Например, весь регион надоил миллион тонн молока и поднялся с четвертого места на третье место в стране. Раньше прирост молочной продуктивности в год был 2-3%, после внедрения нами геномной оценки этот показатель вырос до 7%. Это огромный успех. При этом вложения в индустрию были небольшими — около 50–60 миллионов рублей за три с половиной года. Это очень мало для молочного региона такого масштаба. В последнее время стало понятно, что в России геномная оценка станет стандартом по всей стране. И главное для нас – скорее занять рынок.

А у вас на данный момент есть аналоги? Вы видите каких-то конкурентов для себя?

Компании, которые занимаются геномной оценкой животных, есть. Но у нас, наверное, самый продвинутый продукт, просто из-за количества оценок, то есть факторов, которые мы можем оценить: молочная продуктивность, фертильность, выживаемость, экстерьерные признаки. Сейчас у нас более 45 оценок, у ближайших конкурентов 6-9. У нас есть свой продукт, и, наверное, самый большой опыт внедрения. Есть другие команды, но, как правило, у них немного другое направление. Кто-то больше работает с семенем — продает его и делает это основным бизнесом, а оценки идут как дополнение. Кто-то больше занимается консалтингом — они приезжают в регионы, обсуждают с фермерами, что нужно, делают геномную оценку и как-то делятся с ними дальше. Но именно такой R&D и IT-продукт, как у нас, уникален на рынке.

То есть, условно, вы можете даже сделать более красивую корову? 

Теоретически да. У нас есть порядка 20 оценок по внешним показателям: положение ног, размер вымени, обмускаленность и так далее. Но эти показатели нужны больше для работы со здоровьем, практического смысла делать «очень красивую корову» обычно нет.

Как началось ваше сотрудничество с KAMA FLOW?

Мы с Кириллом Тишиным учились вместе на одном курсе, в один год. Мне кажется, что он периодически видел какие-то анонсы у меня в соцсетях, где я писала про наш проект. Например, статью про нас в «Известиях» или в «Ведомостях». В 2021 году он мне написал, что если вдруг понадобятся инвестиции или помощь, то можно обратиться.

В 2022 году, когда начались известные события, у нас должен был быть большой раунд с другим инвестором. И он сорвался.

Тогда рынок был очень нестабильным, и весь сектор замер. Мы решили обратиться за инвестициями к KAMA FLOW, сделали все довольно быстро по Zoom, буквально за полтора месяца. Ребята в этом плане большие молодцы: быстро принимают решения, погружаются в идею бизнеса, без классической бюрократии. После этого у нас с ними было еще два раунда – в 2023 и в 2024 годах.

KAMA FLOW помогла и с привлечением следующих раундов. Любой, кто ведет бизнес, знает, что это вопрос номер один по важности. Привлечение раунда — это долгий процесс, который отнимает у команды огромное количество времени. Они взяли это на себя: вели переговоры, договаривались. Это очень ценно. Помимо этого, они помогают с переговорами с крупными игроками отрасли, например, если это какие-то HR-контакты.