DentalPRO: цифровая революция в рентабельном бизнесе

Интервью с руководителем компании «ДИОН СОФТ» Александром Шиманским. 

 

Расскажите, пожалуйста, что такое DentalPRO? 

Мы разрабатываем, поддерживаем и совершенствуем систему DentalPRO, чтобы предоставить клиникам передовой программный продукт для управления бизнесом изнутри.

 

Как и кому пришла идея стартапа, почему именно эта – стоматология?

Изначально проект задумывался не как продукт для рынка, а для конкретной клиники. Она уже была хорошо оснащена и продвинута в своих возможностях, поэтому это не тот случай, когда достаточно просто наладить организационные процессы — и прибыль резко вырастет. Здесь стояла более сложная задача: увеличить доход клиники, которая и так работала на хорошем уровне.

Когда все организационные вопросы были решены, а штат сотрудников полностью укомплектован (а в стоматологии нельзя бесконечно наращивать прибыль за счёт увеличения потока пациентов — есть физические ограничения: количество кресел и время работы врачей), стало ясно, что линейный рост невозможен. Да, в стране есть клиники, которые пробуют работать круглосуточно, но обычно это единственный дежурный врач, да и тот живет прямо в клинике.

У стоматологических клиник жёсткие ограничения по пространству и времени приёма, а значит, если хочется повысить средний чек, прибыльность и удовлетворённость пациентов, нужно искать новые подходы к эффективности.

И вот начали мы с электронной регистратуры — для внутренних нужд. Сначала хотели взять уже готовый продукт с рынка, но я обратил внимание, что все существующие на тот момент решения были не про эффективность. Это, по сути, была просто электронная записная книжка: можно было записать пациента на приём, принять оплату на кассе, посмотреть какие-то отчёты — и всё. Но никакого реального влияния на работу клиники такие системы не оказывали.

 

Почему так? 

Потому что стоматология была не просто рентабельной, а сверхрентабельной отраслью — едва ли не самой доходной среди малых бизнесов. В среднем, рядовой предприниматель мог рассчитывать на уровень рентабельности в 5-7%. В случае с нашей отраслью эти цифры достигла астрономических 40%. 

Секрет феномена на самом деле прост. Если не брать в расчет крупные клиники, вроде той, что руководил я, в среднем по рынку пациенты расплачивались наличкой. Стоматологи же не горели желанием эту наличку показывать. В итоге клиника работала с оборотами, как обычная торговая палатка на рынке. А по факту рентабельность былапросто запредельной.

Я пришёл в клинику, которая уже работала неплохо, но стояла задача подняться выше среднего уровня. Принципиальная особенность была в том, что чаще всего стоматологические клиники в нашей стране открывают сами стоматологи, и они же принимают в них пациентов. Поскольку врачи, как правило, далеки от экономики, они не всегда понимают разницу между своим заработком как врача и доходом как владельца бизнеса.

Чаще всего такие стоматологи — лучшие специалисты в своей же клинике, самые востребованные, с расписанием на две недели вперёд. Получая высокий доход как лечащий врач, владелец не всегда осознаёт, где заканчивается его зарплата врача и где начинается прибыль его клиники. В таких условиях, если доход владельца небольшой клиники на три-пять кресел позволял ему не только покупать хлеб с маслом и икрой (и красной, и чёрной), но и отдыхать на Мальдивах или в Сейшельских островах, вопросы эффективности отходили на второй план. Всё и так было хорошо. Но в бизнесовой клинике, куда инвестировали люди не из стоматологии, изначально были другие требования. Им было очевидно, что они не получат прибыль как лечащие врачи, поэтому планка была выше.

 

Получается, что одним из ключевых инструментов успеха клиники стала автоматизация?

Плюс сыграли роль амбиции и желание реализовать действительно успешный проект. В итоге наша клиника три года подряд становилась лучшей в Поволжье по отраслевому рейтингу Startsmile от газеты «Коммерсант». При этом она находилась даже не в городе-миллионнике, но всё равно обходила Казань и Самару. Это стало сильным драйвером и подтверждало, что мы движемся в правильном направлении.

Когда я изучал существующие на рынке продукты, первая мысль была — взять готовое решение, немного доработать под себя и закрыть все потребности.

Однако вскоре стало ясно, что все подобные системы работали по одному и тому же принципу: фиксировали текущий статус-кво и обеспечивали лишь базовые функции — запись на приём и оплату на кассе. Причём даже оплата могла быть не связана с программой, что позволяло принимать деньги «налом» без выдачи чеков. В те времена это было распространённой практикой.

Но моя задача состояла в другом: работать «в белую» и делать это максимально эффективно. Поняв, что адаптировать готовый продукт под наши требования не получится, пришлось создавать свою систему с нуля. Сначала появилась электронная регистратура, затем к процессу подключились врачи — им понадобились инструменты для ведения медицинских карт и другой документации.

Так, шаг за шагом, к 2019 году у нас уже был рабочий продукт, который можно было запустить в клинике в пилотном режиме. А к концу 2020 года у нас накопилось достаточно успешных кейсов, в том числе сотрудничество с нашими первыми инвесторами. Именно они впоследствии вошли в капитал компании.

 

Например?

Речь идёт о крупнейшем медицинском холдинге Татарстана «Дион», который охватывает около 40% частной стоматологии в регионе. В его составе — 16 крупных клиник среднего и премиального сегмента, известных своей высокой оснащённостью. Нашу программу сначала протестировали в их премиальных клиниках, и результат оказался удачным.

В тот момент нам как раз требовалось финансирование, а холдинг, в свою очередь, увидел потенциал в нашей разработке и захотел внедрить её в другие свои клиники. Конечно, у них были свои требования: поскольку программа изначально создавалась для одной клиники (пусть и продвинутой), адаптация под сетевой бизнес требовала доработок. В итоге наши интересы совпали: нам нужно было развитие, а им — функциональный продукт и айтишники, которые могли бы максимально оцифровать их процессы. Так мы нашли общий язык, и появилась компания «Дион Софт».

В течение шести месяцев, при серьёзном финансировании и организационной поддержке, мы дорабатывали продукт. В результате у нас появился DentalPRO второго поколения — не просто улучшенная версия первого продукта, а действительно более продвинутая система. Именно с ним мы начали активное развитие, и на сегодняшний день у нас уже более тысячи пользователей по всей стране. Причём в нашем случае пользователь — это не отдельный врач, а целая клиника, а иногда даже сеть клиник.

 

Получается, что у вас всё не совсем как в классических стартапах, где идея рождается в гараже из-за того, что на рынке ничего нет, и очень нужно. Вы сразу пошли в апгрейд уже существующего успешного бизнеса?

Да, можно сказать и так. Хотя на собственные средства массово развиваться было сложно. Закрыть потребности одной клиники — не проблема, мы успешно тестировали систему в 10, 15, 20, даже 30 пилотных проектах. Но у нас было желание расти и масштабироваться.

Я понимал, что чем больше пользователей, тем больше индивидуальных запросов. Выполнять их все своими силами практически невозможно — требовалось увеличивать команду, усиливать техническую оснащённость, наращивать обороты. Делать это без внешнего финансирования было нереально.

На первом этапе нам помог холдинг «Дион» — к тому моменту у нас уже был серьёзный, проработанный продукт. А в конце 2023 года, под Новый год, к нам зашла KAMA FLOW.

DentalPRO, по сути, полностью закрыл внутренние потребности холдинга в цифровизации клиник. Тем более, что на тот момент перед холдингом стояла амбициозная задача — подготовка к открытию крупнейшего частного госпиталя площадью 65 000 квадратных метров. Сейчас этот проект уже частично реализован.

Этот госпиталь не подразумевает работу по программе госгарантий — он полностью частный, с серьёзным уровнем оснащения. Когда я впервые увидел его проект — 18-этажное здание со встроенной гостиницей для пациентов, — стало понятно, что это действительно впечатляющий и масштабный объект.

В связи с этим фокус холдинга постепенно сместился с клиник на госпиталь. Как бизнесмены, они оценили ситуацию: стоматология оцифрована, процессы работают, эффективность достигнута. Значит, можно уже не быть лидирующим инвестором, который активно управляет бизнесом, а разделить ответственность с профессионалами в области венчурного инвестирования.

Так появился запрос на "умные деньги", smart money. Им не нужны были просто финансовые вливания — денег у них и так было достаточно. Если бы стояла цель просто инвестировать, они могли бы вложить в проект сумму в два, три, десять раз больше, и это не создало бы проблем. Однако их фокус был уже в другом.

Поэтому они выбрали стратегию пассивного финансового инвестора, который даёт бизнесу возможность расти и ждать финансового результата. А мы, как профессионалы, пришли с более агрессивной стратегией, ориентированной на захват рынка, в том числе международного. KAMA FLOW сами стали инициаторами сделки.Мы обозначили готовность к тому, чтобы привлечь инвесторов, и просто распространили эту информацию в профессиональном сообществе. В этот момент KAMA FLOW активно искала интересные проекты, и так сложилось, что наши интересы совпали. Это не было ситуацией, когда мы остро нуждались в деньгах и ходили по рынку в поисках инвестиций. Фактически KAMA FLOW зашла к нам без единой pitch session с нашей стороны.

Когда наш проект попал в поле их зрения, они заинтересовались, детально изучили бизнес и признали его перспективным. Сейчас мы уже работаем совместно с KAMA FLOW. 

 

Какие у вас планы по дальнейшему расширению? Какие рынки рассматриваете?

У нас несколько ключевых задач. Во-первых, продолжать активный рост на российском рынке. Уже сейчас DentalPRO — самая продаваемая программа в отрасли, и наша цель — занять крупнейшую долю рынка.

Во-вторых, мы строим не просто медицинскую информационную систему, а экосистему для стоматологических клиник. Это не только базовый продукт, но и масса интегрированных сервисов, отвечающих за всё: от взаимодействия с пациентами и государственными органами (по передаче необходимых данных) до повышения лояльности клиентов и эффективности работы клиник.

Сейчас в нашей системе уже интегрировано более 35 продуктов, включая решения на базе искусственного интеллекта. Например, автоматическое распознавание компьютерных томограмм, анализ снимков на предмет стоматологических патологий, оценку состояния полости рта и многое другое. Экосистема продолжает расти: как только появляется новый полезный сервис, способный улучшить работу клиник, мы его интегрируем.

Особое внимание сейчас уделяем сервисам, которые можно встроить в наше мобильное приложение — оно уже включено в продукт и бесплатно доступно на всех платформах. Это уникальное предложение на рынке, так как у других медицинских информационных систем нет приложения, одновременно работающего для руководителей клиник, врачей, администраторов и пациентов.

Сейчас мы ищем решения, которые позволят расширить функционал для пациентов. Мы хотим, чтобы приложение было не просто «карманным планом лечения», а полноценным помощником, который предлагает полезные инструменты для здоровья.

Мы развиваем систему лояльности и интегрируем помощников на базе искусственного интеллекта, которые мотивируют пациента не пропускать приёмы и вовремя завершать лечение. Ведь профилактика и гигиена всегда дешевле, чем сложное лечение. Наша цель — помочь клиникам быть ближе к пациентам и повысить их вовлечённость. Это один из ключевых фокусов, и мы активно развиваем экосистему в этом направлении.

Кроме того, мы уже имеем представительство в Белоруссии и в ближайшие месяцы откроем офис в Казахстане. В долгосрочной перспективе планируем выход на рынкиТурции и стран MENA (Ближнего Востока и Северной Африки).

Наш основной клиент — это стоматологическая клиника, а не пациент. Мы не создаём платформу для сравнения цен и не устраиваем биржу, где можно выбрать клинику подешевле. Напротив, наша цель — укреплять взаимоотношения клиник с их пациентами, а не способствовать их уходу в другое место. Клиника покупает наш продукт, чтобы улучшать сервис и лояльность своих клиентов, а не конкурировать с соседями на платформе цен.

Ещё одно направление, которое мы активно рассматриваем, — косметология. Это смежная ниша, и нередко в одной клинике работают сразу и стоматологи, и косметологи. Мы заметили, что рынок медицинской косметологии слабо покрыт программными решениями: либо есть простые сервисы для записи на маникюр и ресницы, либо большие системы уровня многопрофильных госпиталей. А вот средний сегмент — клиники с медицинской лицензией, которые оказывают профессиональные косметологические услуги, — практически не охвачен.

Поэтому, минимально модифицировав DentalPRO под потребности косметологии, мыпланируем выйти и в этот сегмент. Тем более, что уже имели опыт работы с косметологическими клиниками и в прошлом году участвовали в специализированных мероприятиях для этого рынка. Мы убедились, что, если в стоматологии цифровизация уже давно на высоком уровне, то в медицинской косметологии с этим всё гораздо сложнее. Так что мы видим там серьёзный потенциал.